Секс и маркетплейсы: как сделать 5 миллионов рублей на смазке и секс-игрушках

Руководитель проектов бренда Lovelady Андрей Подкин рассказывает, как без стыда перейти от автотоваров к торговле лубрикантами и интим-игрушками на маркетплейсах. За прошлый год предприниматели продали горячих товаров почти на 5 миллионов рублей. (Материал 18 +.)

Секс и маркетплейсы: как сделать 5 миллионов рублей на смазке и секс-игрушках

Похихикали, но стали продавать!

Как пришли к торговле интим-товаров?

Наверное, это смешно, но к интим-товарам мы пришли через автохимию. Мы продавали автомобильные товары и в том числе различные добавки для улучшения технических качеств. На российском рынке был один американский бренд, который продавал присадки для топлива. Он был очень популярен, но после 2014 года цена резко выросла и покупателям стало это не по карману. Поэтому в 2018 году мы напрягли химиков и начали делать свою присадку, которая полноценно заменила американский продукт.

Но потом пришла пандемия и я стал думать, как развивать продажи в интернете, а точнее на маркетплейсах. Сначала на Беру(сейчас Яндекс.Маркет), а позже на Ozon и Wildberries. Где-то стали сами все прощупывать, а потом и стали проходить онлайн-курсы. И в рамках курсах я стал думать, а что еще можно продавать в интернете?

И вот, оказалось, что во время пандемии резко выросли продажи товаров для взрослых. Ну мы поржали и похихикали, но люди-то взрослые и стали прорабатывать тему. Так, кроме автотоваров, косметики и автохимии, мы стали продавать и интимную продукцию

А вы сразу стали продавать под своим брендом?

Нет. Сначала нашли в Китае поставщиков, чтобы привезти лубриканты и некоторые игрушки. Увидели, что лубриканты очень хорошо пошли и появилась идея сделать подобное самостоятельно. Дело в том, что до этого у нас был опыт контрактного производства профессиональной косметики. Мы пришли на завод и сказали, что могут ли там сделать вот такие смазки. Нам ответили, что легко и по качеству не будет хуже, а даже лучше. Так и появился бренд Lovelady.

Али-баба и 40 китайцев

А как искали китайских поставщиков?

Мы проходили курсы и там давали советы, но все-таки приходится самостоятельно во всем разбираться. Сначала пробовали искать поставщиков через Alibaba, так как там компании стремятся продавать на внешний рынок. Конечно, для общения вам понадобится английския язык. 

А потом мы узнали, что есть портал 1688.com, где сидят китайские поставщики, нацеленные на внутренний рынок. Их цены ниже, чем на AliBaba. Но, соответственно, там они общаются только на китайском. Поэтому есть свои нюансы. Сразу скажу, что Google-переводчик вам не поможет от слова совсем.

Как вы решили эту проблему?

Начали искать людей, которые станут посредниками между нами и китайскими компаниями. На курсах давали подобную информацию. Плюс в Китае полно русских ребят, которые там живут и помогают состыковать бизнес.

А не страшно было? В сети полно информации, что можно нарваться на обман.

Конечно, такое возможно. Поэтому для начала рекомендую заказывать небольшую партию товара. В нашем случае речь шла про 100 тысяч рублей. Так мы оценили свой риск и потерять такую сумму не страшно. Плюс, я рекомендую искать компанию, которая все сделает «под ключ»: найдет поставщиков, проведет переговоры, добьется нужной цены. Затем нужно проверить, что все упаковали, положили в нужном количестве и все хорошего качества. Просто есть люди, которые берут деньги, а потом просто находят нужный завод и дают вам контакты. Смысл с такими работать? Бывают ситуации, когда груз собирается с разных заводов и регионов. Вряд ли вы сможете со всеми по отдельности договориться. 

Как долго вы продавали китайские лубриканты?

Да буквально 1 месяц. Мы сразу поняли, что товар ходовой. Поэтому связались с контрактным производством и решили выпускать товары под собственным брендом.

А производите только лубриканты или игрушки тоже?

Кстати, в России есть производство тех же вибраторов, но мы пока находимся в стадии обсуждения. Пока это не горит, да и много запасов китайских товаров. которые надо распродать.

В бизнесе не без любви

Все-таки интересно. А морально было легко перейти с автохимии на секс-игрушки?

Ну, конечно, сначала было необычно и непривычно. Про некоторые вещи я  и не знал, хотя никогда себя ханжой не считал(смеется). Но потом поржали и стали исследовать нишу, ну и считать деньги, которые можно сделать. Тем более перед глазами история подобной компании на Wildberries, где три парня моложе меня лет на 10, успешно двигают эту тему. Чем мы хуже?

А какая реакция была у сотрудников?

Были свои ситуации. Одна копирайтер узнала, что мы идем в эту нишу и сказала, что не будет про такое писать. Но потом отошла и продолжила работать. Один дизайнер удаленщик сказал, что дизайны будет делать только ночью, пока дети не видят. А так все нормально. Много забавных случаев и шуток было с работниками склада. Например, им нужно не просто посмотреть, что эти игрушки целые, но и проверить, работают ли они(смеется).

Секс, деньги и маркетплейсы

На каких площадках торгуете?

Все наши проекты мы развиваем на Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркет и KazanExpress.

Вы все сами делаете или используете технологических партнеров?

Технологических партнеров мы запустили для части проектов на Яндекс.Маркете и Ozon. Но это для части технических задач по личному кабинету. А так мы сами занимаемся контентом, продвижением и заполнением карточек товаров. Я в целом считаю, что технологические партнеры получают проценты от продаж, но особо не помогут. Многие, конечно, заявляют, что все берут «под ключ». Но потом общаешься с их клиентами и понимаешь, что это не так. Поэтому рекомендую самостоятельно во всем разбираться. Но зависит от бизнеса и ваших возможностей: главное, чтобы вас устраивало сотрудничество.

А какая команда у вас работает на этих продажах?

Некоторые процессы контролирую я и маркетолог, который отвечает за продвижение и смотрит, как работают удаленщики. Отдельный человек следит за товарными отгрузками, чтобы все вовремя подвозили. Плюс есть работники склада, которые отвечают за маркировку, сбор заказа, упаковку и отправку. 

Если есть склад, то в логистике вы используете только подход FBS?

Да, у нас склад 250 м², но мы используем смешанные подходы. Например, на AliExpress и Яндекс.Маркет только FBS, на остальных площадках смешанные схемы. Часть продукции производится в Подмосковье и незачем привозить ее в Татарстан, но с FBO в целом больше проблем. Честно говоря, в большинстве случаев везти товар в Татарстан, а потом отправлять обратно в Москву все равно такие же деньги, чем держать его в Москве.  

А какие проблемы есть с FBO?

Ну тут речь больше про Wildberries. Мы много раз слышали, что у селлеров теряется товар, но нас это обходило стороной. А весной 2021 года у нас пропал товар на 700 тысяч.

Ничего себе!

Вот я тоже так подумал. Конечно, через месяц это все практически нашлось, но осадочек остался. Потом были и другие потери. Кроме этого, на складе постоянно долго принимали товар. Бывало, что все это растягивалось до 10 дней. В итоге мы не смогли вовремя отправлять заказы, а карточки падали в поиске. В сентябре 2021 года решили переходить на схему FBS.

Ну а в январе Wildberries изменил систему ранжирования карточек?

Да и буквально за одну ночь все продавцы, которые используют схему FBS, рухнули в поиске. В итоге мы срочно стали отправлять ходовые товары в центральные склады. чтобы они быстрее доставлялись покупателям из центральных регионов. Поэтому снова отчасти вернулись к схеме FBO, ну а неликвид тихонько распродаем со своих складов. Кстати, первая же наша партия в Коледино потерялась. Хорошо, что через неделю нашли. Сейчас востребованные позиции аккуратно распределяем по всем крупным пвз, чтобы заказы быстро доходили в любой регион.  

А откуда больше всего заказов?

Да тут все стандартно. Чаще всего заказывает Московский региона, а затем Поволжье. Хотя в последнее время много заказов из Белоруссии.

Андрей Подкин
Андрей Подкин

Как вы считаете, лучше привлекать технологических партнеров или самостоятельно разбираться в продажах?

Конечно, самим. Технологические партнеры много  обещают, но я не сказал бы, что все делают прямо очень многое. Да, это удобно и легко, но вы будете отдавать часть денег другим людям. Если такое устраивает, то ок. Каждый предприниматель сам решает. 

А что посоветуете при продвижении карточек товара?

Очень серьезно отнеситесь к созданию контента. на самом деле это играет большую роль. Рекомендую заходить на Amazon и смотреть, как оформляют карточки лучшие продавцы, которые торгуют такими же товарами. Amazon все-таки лидер среди маркетплейсов и там можно считать все тренды. Некоторые тенденции можно увидеть и на Aliexpress. Плюс серьезно относитесь к описанию товаров. Ищите ключевые слова и не забывайте их использовать. А если говорить обобщенно, то используйте сервисы аналитики, подбора ключевых слов и анализа CTR карточки. Без этого ничего не получится. Сервисы всегда найдете в чатах продавцов или в статьях на профильных ресурсах.  

Вокруг того же Wildberries в последнее время много негатива. Много жалоб в чатах, на форумах и на других ресурсах. Что можете сказать?

Да, проблемы есть, но если говорить про Wildberries, то это банальная болезнь роста. Маркетплейс стремительно развивается и иногда просто не успевает обеспечить потребности селлеров. Знаете, я вот застал даже момент, когда в техническую поддержку маркетплейса можно было позвонить и там даже отвечали! Многие селлеры пришли в период пандемии, а я пораньше. И мне теперь не верят, что такое было. Я и сам не верю. У меня был случай с Ozon, когда поддержке написал в январе, а ответ получил в июле-августе. Еще и написали: «Надеемся, что ответ актуален». Но теперь ответы приходят быстрее, так что и WB исправит все косяки.

А что можете посоветовать начинающим селлерам?

Изучать тему, общаться с другими филлерами. Расспрашивать про подводные камни. Ну и тщательно изучать нишу. Потому что многие просто приходят в сегмент одежды и обуви и не знают, что там есть так называемое «покатушки». Это когда, товар заказывают, но не покупают и он возвращается обратно к продавцу. За счет продавца, конечно. Знаю, что в этом сегменте вообще только 40% выкупов от всех заказов. И все это надо закладывать в финансовую модель. В эту же модель советую закладывать 10-15% на скидки. Так как продавцы может и не хотят ими увлекаться, но площадки заставляют. 

Времена, когда все жестко и без смазки

Как вас затронули последние экономические трудности?

Мы вынуждены были повысить цены в 2 захода на 20%. Дело в том, что некоторые компоненты везем из Европы и Китая, а доллар подскочил. Плюс логистика тоже подорожала. Сейчас ищем альтернативы, чтобы остаться в цене.

А как обстоят дела с поставками из Китая?

Они идут, но раньше компоненты шли 60 дней, а теперь от 70 до 90. Нам не сообщили с чем это связано. Сама стоимость доставки осталась такой же, но просто она в долларах. Поэтому и в рублях это все стало дороже. 

А как оцениваете поддержку от маркетплейсов?

 Самая действенная мера — это отмена платного хранения от Wildberries. Это реально помогает, а остальные меры, как мне кажется, не особо работают. было бы еще неплохо снизить цену за логистику товаров, так как и Wildberries и Ozon подняли цены перед кризисом. Сейчас вроде бы цены на бензин падают и можно попытаться снизить логистику. Это бы позволило селлерам не так сильно поднимать цены. Ну и еще хорошо, что Ozon и Яндекс.Маркет убрали графики истории цены. А то это психологически плохо влияет на покупателей. Надеюсь и WB к этому придет.


Поделиться в соц.сетях