Как продавцам подготовиться к Черной пятнице

26 ноября 2021 года в России снова пройдет распродажа под названием Черная пятница. Плюс 11 ноября состоится репетиция этой акции. Руководитель проектов компании SellerMarket Анна Шафигуллина рассказывает, почему продавцам обязательно нужно участвовать в этих акциях и что сделать для увеличения продаж.

Как продавцам подготовиться к Черной пятнице

Черная пятница — это про выгоду или рекламу?

Некоторые продавцы думают, что на таких акциях невозможно заработать. Логика понятна: маркетплейсы и так берут комиссию, а в черную пятницу на товары очень большая скидка. Но практика показывает, что эти опасения не совсем оправданы.

Например, Wildberries ссылается на свое исследование и говорит, что в 2020 году только 10% предпринимателей остались недовольны акцией, а 87% продавцов считают, что это возможность увеличить продажи. В Ozon отмечают ежегодный рост продаж во время Черной пятницы и в этом году площадка готова инвестировать рекордную сумму в 2 миллиарда рублей на рекламу акции. 

Анна Шафигуллина уверена, что сегодня подобные акции становятся именно выгодными, а не рекламными:

«Да, некоторых пугают скидки и низкая маржинальность продаж, но в это время на площадках такой большой поток клиентов, что в итоге все это оборачивается хорошей выручкой. Плюс некоторые покупатели только и ждут черную пятницу, чтобы сделать покупки. Потому что очень много рекламы и многие привыкают совершать покупки именно в этот день. Покупатели часто откладывают товары в корзину или избранное, чтобы купить в черную пятницу».

Цифры это тоже подтверждают. В 2020 году покупатели только за первый день распродажи купили больше, чем в 2019 году. Выручка в магазинах была более 22 миллиардов рублей.

Какие товары больше всего покупают на распродажах

Продавцы отмечают, что чаще всего покупают одежду, товары для дома, электронику и бытовую технику. Но покупателей хватает на всех. Главное, чтобы на товар был спрос и в обычное время. Если у карточки плохой рейтинг и негативные отзывы, то в этом случае не помогут и большие скидки. Поэтому поддерживать рейтинг товаров нужно регулярно.

Как маркетплейсы устанавливают цены во время распродажи

Это все зависит от площадок и происходит индивидуально. Обычно уже в сентябре площадки говорят каждому продавцу, что нужно зафиксировать цены, чтобы продавец не поднимал их резко перед скидками. Ну и в саму распродажу приходит уведомление, что определенный товар нельзя продавать дороже определенной цены: установить стоимость ниже можно, а поднять нельзя. Или бывают варианты, когда просто указывают процент скидки.

Основные ошибки продавцов во время распродажи

Самая главная ошибка — отказываться от участия в распродаже. Тем более, когда в некоторых регионах России снова объявляют «локдауны», а значит, количество продаж в сети увеличится. Возможно, площадки снижают цены, но повторим, что трафик в это время тоже огромный. Анна Шафигуллина предупреждает, что отказ от участия может привести и к санкциям:

«Все зависит от площадки, но некоторые маркетплейсы повышают комиссию, если продавец отказывается участвовать в распродаже. Тот же Wildberries может увеличить комиссию до 20%. Поэтому лучше заранее продумать ценообразование и извлечь выгоду из распродажи. Тем более, сами площадки активно рекламируют черную пятницу и привлекают большой трафик».

Плюс продавцы забывают выполнить несколько несложных действий:

Не смотрят конкурентов. Перед распродажей нужно пробежаться по конкурентам и посмотреть, как они оформляют карточки товаров. То есть подметить какие-нибудь особенности и улучшить контент на своей странице. Сегодня площадки снижают требования к оформлению и становится проще выделить карточку товара на фоне конкурентов. Например, яркими фотографиями.

Не продумывают доставку. Важно распределить запасы товаров по нескольким складам в регионах. Площадки подчеркивают, что в распродажах все больше участвуют жители периферии. Если все товары на складе в Москве, то до Челябинска заказ будет идти 3 дня. Если конкурент привезет товар в Екатеринбург, то товар уже через день будет в Челябинске. Покупатель сделает выбор в пользу быстрой доставки. Поэтому важно распределить товары по разным складам.

Анна Шафигуллина подчеркивает, что распределение по складам можно спрогнозировать:

«Маркетплейсы обычно дают аналитику по категориям товаров. Например, сколько купили одежды в прошлую распродажу и какие регионы были активны. Если изучить эту информацию, то можно заранее распределить товары в нескольких точках».

И обязательно изучите прошлый опыт распродажи, если торгуете на площадке не первый год. Аналитика всегда помогает принять правильные решения. Например, поймете, какой товар будет пользоваться наибольшим спросом. Именно эти позиции надо равномерно распределить по складам и позаботиться о ярком описании.


Поделиться в соц.сетях